D.A.S. JogSzerviz

Biztosítási üzlet - Góliát ellen

Megjelent a Bank és Tőzsde - 2004. január. 31-i számában

 
Interjú Szabó Györggyel, a D.A.S. Biztosító magyarországi vezérigazgatójával

A hazai biztosítási piac jogvédelmi szegmensére nemrégiben az a hír irányította rá a figyelmet, amelyik arról tudósított, hogy a német ARAG biztosító a kereslet csekélységére hivatkozva beszünteti magyarországi leányvállalatának tevékenységét. Ezáltal az itthon amúgy is gyermekcipőben járó és csekély súlyú üzletág az itt letelepedett specialista társaságok tekintetében egyszereplőssé vált, a Magyarországra az Aragnál később érkező D.A.S. egyedül képviseli azt a kínálatot, amelynek igénybevevői törvényes jogaik érvényesítése érdekében vásárolják meg az adott szolgáltatást. A szakma ugyanakkor egyfajta választ kapott arra a sokszor megfogalmazódó kérdésre: vajon a működési költségek kitermeléséhez is kevés bevétellel tevékenykedő társaságok külföldi tulajdonosai meddig viselik a megtérülés híján lévő piaci fellépést? A D.A.S. Biztosító magyarországi leányvállalatának megalakulásáról és terveiről 2002 őszén közölt interjúnkra visszatérve Szabó Györgyöt az Arag kivonulása után tartott sajtótájékoztató apropóján kérdeztük.

A biztosítási szektor az évközi adatok tükrében ismét jó üzleti időszakot tudhat maga mögött. A D.A.S. számára hogyan alakult az elmúlt év?

Nagyon jól, hiszen az értékesítési terveinket ötven százalékkal túlteljesítettük. Termékeink fogadtatása a hazai piacon sokkal jobbnak bizonyult, mint amire számítottunk. Mára gyakorlatilag országos értékesítési hálózatot sikerült kiépítenünk, és több új termékkel is megjelentünk. A közlekedési jogvédelem mellett a családi jogvédelemben is bemutatkoztunk, és túljutottunk az első sikereken, amit az ügyfelek köszönőlevelei nyugtáztak. 2003 végére ügyfeleink száma megközelítette a hatezret, ami a szerződésekben nagyobb állományt jelent, hiszen vannak olyan partnereink, amelyek például több gépjárműre kötnek jogvédelmi biztosítást.

Mit jelent mindez a díjbevételek tekintetében?

2003-ban mintegy 95 millió forintot realizáltunk, amit azzal a kiegészítéssel indokolt értelmezni, hogy a tervünk 50-60 milliós állomány elérését célozta. 2004-ben szeretnénk legalább duplázni, s ezzel a volumennel már elégedettek is lennénk.

Mire elég vajon ez a bevétel - mekkora stábbal dolgoznak?

Értékesítési hálózatunk 100-150 személyt takar, a központi munkatársaink száma lassan közelít a húszhoz. A stábhoz tartoznak persze azok a jogászok is, akikkel társaságunk munkakapcsolatban van. Komoly ügyvédi hálózatot építettünk ki, amelynek tagjai nem számítanak az alkalmazottaink közé, de nagyon szoros együttműködésben dolgozunk velük.

Előző interjúnkban jelezte, hogy partnereket keresnek a termékeik értékesítéséhez. Sikerült-e hazai biztosítókkal kapcsolatot kialakítaniuk?

Ma rajtunk kívül az OTP-Garancia Biztosító értékesíti a termékeinket, mert ő volt a leggyorsabb a döntéshozatalban. Ma már előrehaladott tárgyalásokat folytatunk más biztosítókkal is, amelyek szintén szívesen egészítenék ki termékpalettájukat a jogvédelmi biztosítással. Ezek a társaságok felismerték, hogy a miénk nem egyszerű termék, komoly háttér, szakmai felkészültség, tapasztalat és megfelelő módon válogatott ügyvédekből álló stáb szükséges hozzá. Úgy gondolom, hogy az év második felétől már többen fognak közreműködni a termékeink terjesztésében.

Mit tud mondani arról, hogy a német anyavállalat milyen évet zár?

- Végleges adataink még nincsenek, azt azonban tudni lehet, hogy a külföldi leányvállalatok sikeresek voltak, s az anyavállalat igen jövedelmezően működteti ezt az üzletágát, aminek nyomán gyarapítani szeretné a külföldi leányintézmények számát. A kelet-európai térségben még sok az ígéretes piac, s úgy tudom, nemsokára kiderül, hogy melyik ország lesz a következő. A D.A.S. egyébként már kilenc éve aktív Lengyelországban, öt éve Szlovákiában és három éve Csehországban. Vagyis az Európai Unióhoz csatlakozó négy kelet-közép-európai állam mindegyikében ott van. Különösen a cseh és a szlovák vállalat sikeres, mert ezekben az országokban nagyobb igény mutatkozik a termékeink iránt.

Az elmúlt időszak piaci eseményei a pénzügyi szektorban is megmutatták, hogy a nemzetközi terjeszkedés nem hoz feltétlenül sikert. Mit mérlegel a specialista D.A.S. a piacra lépéskor?

A terjeszkedést általában két tényező vizsgálata előzi meg. Az egyik a jogrendszer, annak tisztázása, hogy mutatkozik-e igény a termék iránt, illetve hogy az adott ország jogrendszere kész-e a termék fogadására. A másik a piaci körülmények felmérése: látszanak-e annak jelei, hogy termékeinket rentábilisan és hosszú távon tudjuk értékesíteni.

Az Arag Biztosító néhány hete jelentette be kivonulását a hazai és a cseh piacról. A sajtóközlemények mintha azt érzékeltették volna, hogy a döntés oka a jogvédelmi termékek iránt tapasztalt érdeklődés szerény volta. Milyen változást okoz az Arag visszavonulása a D.A.S. számára?

- Mi nem tapasztaltunk kedvezőtlen fogadtatást, sőt. Ezt bizonyítják az értékesítési eredményeink, amelyeket úgy értünk el, hogy a nulláról kezdtünk. S noha később rajtoltunk, mint az Arag, nagyobb ügyfélállományt sikerült kiépítenünk. Ebben persze a térség más országaiban szerzett sokévnyi tapasztalatunknak is része van. A két társaság hasonló termékeket kínált, ám az értékesítési technológiában már nem egyeztünk. Mi egy speciálisan Magyarországra kifejlesztett értékesítési rendszerrel léptünk piacra, ami olyannyira jónak bizonyult, hogy a D.A.S. leányvállalatai közül a miénk kezdett a legsikeresebben.

Én sajnálom, hogy az Arag elhagyja Magyarországot, mivel elveszítettük az egyetlen versenytársunkat. Ennek a döntésnek a hátterében bizonyára az áll, hogy ők másképpen látták ezt a piacot, más módon közelítették meg az ügyfeleket, és talán mást vártak az itteni lehetőségektől. Mi viszont a tervezett állomány felépítésével teljesítettük azt, amit vártunk. Egyébként a D.A.S. egyik sajátossága a hosszú távon való gondolkodás. Nekünk öt-hét évünk van arra, hogy nyereséget termeljünk. Ha tehát új piacra lépünk, akkor a stabil, megbízható növekedést ígérő pálya kiépítését tekintjük az elsődleges feladatunknak. S ameddig tartani tudjuk üzleti terveinket, ameddig azt látjuk, hogy az állomány a tervezett ütemben bővül, addig nyugodtak vagyunk. Tulajdonosunk kész arra, hogy beruházzon, és tisztában van azzal, hogy öt-hét évig finanszíroznia kell a vállalkozást, csak azután juthat profithoz belőle.

Az Arag távozása milyen hatással lehet a jogvédelmi biztosítások épphogy bontakozó piacára?

Ez nem jó hír, hiszen ha egy piacon két stabil szolgáltató is dolgozik, amelyek hosszú távon gondolkodnak, akkor ezek akár erősíthetik is egymás pozícióját. Együtt többre mehetnek a szolgáltatás ismertségének és elismertségének növelésével, tulajdonképpen dupla erővel tudják népszerűsíteni a termékeiket. A piac lehetőségei megítélésünk szerint oly nagyok, hogy az Aragot nem is érzékeltük vetélytársként. Nem dolgoztunk egymás kárára, nem kellett ugyanazokért az ügyfelekért küzdenünk, mert a kereslet oly messze van a telítettségtől. Azért sem örülünk a kivonulásnak, mert elbizonytalaníthatja a piacot. Aki figyelte az Aragot, annak eszébe juthat, hogy hátha mi is megyünk. Ezért igen fontos feladatnak tekintjük, hogy meggyőzzük ügyfeleinket arról: a D.A.S. ezt a piacot ígéretesnek tartja, amit a szép szavakon túl tényekkel is alá tud támasztani. Hiszen egy másik tízmilliós országban, Csehországban már komoly eredményeket ért el. Tehát egy specialista az ilyen méretű piacokon is meg tud élni.

Számolnak-e azzal, hogy valamely más biztosító erre a piacra lép?

Jogvédelmi specialistára nem számítunk. Ha valamely kompozitbiztosító átvenné is az Arag ügyfélállományát, én őket sem tekinteném versenytársainknak, mivel a jogvédelem nem vág a főprofiljukba. Teljesen más értékesítési filozófiát, módszertant alkalmaznak. Egy nem specialista biztosító más piaci szegmensekben gyorsabb növekedésre képes, ezért másra összpontosítja erőit.

Sikerült-e az itt szerzett tapasztalatokból leszűrni már, hogy mely réteg vásárolja a D.A.S. termékeit, kik a jellemző ügyfelei?

- Nincs szó homogén ügyfélcsoportról. A kiskategóriájú gépjárművel rendelkező magánemberektől kezdve a legdrágább kamionokkal dolgozó fuvarozócégekig szinte mindenki potenciális ügyfelünk. Egyébként a mi szolgáltatásunknak pont ez a lényege, vagyis az, hogy megszüntessük azokat a különbségeket, amelyek a jogvitákban például egy magánember és egy nagyvállalat között mutatkoznak az érdekérvényesítési képességben. Míg a magánember lehetőségei igen korlátozottak, addig egy nagyvállalat saját szervezetet, jogi főosztályt tart, adott esetben saját szakértői gárdával rendelkezik. Ezért azután a fogyasztói jogok sérülhetnek a nyilvánvaló erőfölénnyel rendelkező nagyvállalatokkal kialakuló összeütközésekben. Célunk az, hogy ezeket a különbségeket enyhítsük, felszámoljuk. Nem a jogi háttérrel, hiszen azt a jogalkotók már megteremtették, hanem pénzzel, szaktudással.

Azok, akik igénybe veszik az ilyen szolgáltatásokat, bizonyosak lehetnek afelől, hogy ha érdeksérelem éri őket, az ellenfelük nem tud visszaélni az erőfölényével, mivel az ő hátuk mögött is ugyanakkora - ha nem nagyobb - anyagi és szaktudásbeli erő sorakozik fel. A D.A.S. ügyvédi hálózata nagyon kiterjedt, és képes a hatékony érdekérvényesítésre.

Az a tapasztalatunk, hogy a hazai közepes fuvarozóvállalkozások közül is többen felismerték már, hogy nem tudnak hatékony képviseleti hátteret kiépíteni a maguk számára a komolyabb jogviták kezeléséhez, mivel egyszerűen nem éri meg nekik, hogy folyamatosan ügyvédi apparátust tartsanak fenn. Ezért fordulnak hozzánk. A legnagyobb partnereink azok a fuvarozó nagyvállalkozások, amelyek külföldön is tevékenykednek. Ezek gyakran kerülnek olyan helyzetbe, hogy szükségük van az ügyvédi háttérre, amely külföldön is képviseli őket.

Hogyan történik az ügyvéd partnerek kiválasztása?

Keressük a különböző specializációjú ügyvédeket. Interjút készítünk velük, információt gyűjtünk arról, hogy az adott ágazatban milyen a hírnevük, milyen sikerrátával dolgoznak, milyen a szakmai megítélésük. A háttér-információk és az interjúk alapján minősítjük az ügyvédeket, és akikről úgy gondoljuk, hogy szakmailag megfelelően felkészültek és elismertek, azokkal szerződést írunk alá. Azután pedig arra törekszünk, hogy hosszú távú kapcsolatban maradjunk egymással. Fontos, hogy ügyvédeink mindig magas szintű szolgáltatást nyújtsanak ügyfeleinknek. Ugyanakkor sokan meg is keresnek minket azzal, hogyan kaphatnának tőlünk ügyeket. Ilyenkor nekik is felajánljuk a vázolt kiválasztási folyamat stációinak végigjárását.

Az elmondottak alapján a jogvédelmi biztosítói tevékenység olyan színben tűnik fel, mintha csupán egy nagy ügyvédi irodákról lenne szó. Végtére is az olyan társaságok, mint amilyen a D.A.S. is, milyen arányban specializálódnak a biztosításra, illetve a jogi képviselet szervezésére?

A D.A.S. biztosítótársaság, mely speciális profiljának köszönhetően a jogi igények érvényesítésének egynelővé tételén munkálkodik. Elsődleges feladatunk természetesen termékeink minél szélesebb körű ismertetése és "eljuttatása" az ügyfelekhe. A jogi képviselet szervezése pedig a kárrendezés szerves részét képezi, és mint ilyen, nagyon fontos szegmense cégünk életének.

Kicsi társaságról és kapacitásról van szó, ezért adódik a kérdés: mit tudnak tenni, és mekkora erőforrásokat tudnak mozgósítani a piaci érdeklődés felkeltéséért?

Rengeteg a tennivalónk. Nagyon sok potenciális ügyfélhez kell még eljutnunk, aminek az a korlátja, hogy nem tudunk sok helyen megjelenni. Ezért mindenkit arra buzdítunk, hogy amennyire csak lehet, a honlapunkon ismerkedjen meg velünk, és igény esetén mi házhoz megyünk a kínálatunkkal. Fő feladatunk 2004-ben az ügyfélkör bővítése, az értékesítési és a jogászi hálózat fejlesztése.

Hogyan készülnek arra, hogy Magyarország rövidesen az EU tagja lesz? Milyen változásokat hoz, egyáltalán hoz-e változást ez a fejlemény a D.A.S. Biztosító számára?

Nem várunk semmiféle lényeges változást ezzel kapcsolatban. Mi ugyanebben a felállásban, tehát leányvállalatként szeretnénk folytatni tevékenységünket 2004 májusa után is. A D.A.S. piaci filozófiájának része az országspecifikus fellépés. Tehát hazai piaci igényekre kifejlesztett szolgáltatásokkal jelentkezünk, nem pedig az anyavállalat helyi nyelvre lefordított, de a német piaci viszonyokra kialakított kötvényeit próbáljuk értékesíteni. Németországban a jogvédelmi biztosítások komoly múltra tekintenek vissza, piaci elterjedtségük igen széles körű. A jogrend stabilitásából fakadóan ott sokkal nagyobb az emberek igénye az érdekérvényesítésre. Azért van nagyobb szükség a jogvédelmi biztosításokra nálunk, hogy ez az igény a magyar társadalomban is kialakuljon és megerősödjön.

Az Európai Unióhoz való csatlakozással megnyílik a hazai biztosítók előtt is az elvi lehetősége annak, hogy az unió kapuin belül más piacon is kínálják szolgáltatásaikat, vállaljanak kockázatokat, miként az EU-ban honos biztosítók itt is tevékenykedhetnek. Hogyan érinti ez a szabadság a helyi viszonyokra szabott jogvédelmi biztosításokat?

A jogrendszerek országonként eléggé eltérők, a jogharmonizáció ellenére komoly szabályozásbeli különbségek vannak, még a jogvédelmi biztosítókra vonatkozó szabályok is mások. Ez is az egyik oka annak, hogy a D.A.S. leányvállalatokat alapított és alapít még Európa különféle országaiban.

A biztosítási szakma ugyanakkor arra készülhet, hogy az EU-csatlakozás után a káresemények kapcsán a kártérítési követelések sokkal nagyobbak lehetnek a maiaknál. Ez pedig azt vonja maga után, hogy a perek egyre nagyobb jelentőségre tesznek szert, és a tétjük is egyre keményebb lesz. Ez vajon biztos jövővel kecsegteti a jogvédelmi biztosítások szolgáltatóit?

A jogvédelem szerepe megnő, de nem csak az uniós csatlakozás kapcsán. Természetesen ebben is fel kell zárkóznunk, nekünk is olyan jó érdekérvényesítőkké kell válnunk, mint amilyen jók az unióbeli polgárok. De ettől függetlenül igaz, hogy Magyarországon oly sok a jogi esemény a gépjárműhasználattal, az ingóságokkal, ingatlanokkal, a társadalombiztosítással, a munkáltatói, munkavállalói jogokkal kapcsolatban, hogy egy ilyen biztosító komoly fejlődési lehetőséggel számolhat.

Az EU-csatlakozással a biztosítók tőkeszükségleteire nézve új szabályozás érvényesül majd, bár a maradéktalan teljesítésre lesz némi idő. Mivel számolnak ebben a tekintetben?

Tulajdonosaink tudnak erről, s ez nyilván újabb invesztíciókat igényel a részükről, amiket mi saját erőnkből egyelőre nem tudunk finanszírozni. Hiszen néhány évig még veszteségesek leszünk. A türelmi időszak - mint jeleztem - öt év, amiről még nem tudni, hogy mikortól kezdődik - a legrosszabb esetben az idén. Ha az előttünk álló években sikerül úgy teljesítenünk az üzleti elképzeléseinket, ahogy azt tavaly tettük, akkor a szigorúbb szolvenciafeltételek közepette is nyereségesek lehetünk.

Az üzletmenet szempontjából milyen évet várnak 2004-ben?

- Mindenképpen jót. A bevételeink megduplázása sikerülni fog, de arra is kell energiát, hitet mozgósítanunk, hogy a munkánkat jobban megszervezzük. Ha ebben sikerrel járunk, jobb eredmények is elképzelhetők. Ezenfelül azt várom, hogy rengeteg elégedett ügyfelünk lesz 2004-ben is.

Matesz Béla

 
« Vissza a Rólunk írták oldalra

© D.A.S. Jogvédelmi Biztosító Zrt., 2011  |  Cím: 1082 Budapest, Futó utca 47-53. VI. emelet  |  Telefon: 06-1/486-3600  |  Fax: 06-1/486-3601  |  E-mail: info@das.hu  |  Adatvédelmi ügyféltájékoztató